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studio cerabino

Controllo di gestione

Il controllo di gestione permette di eseguire delle oculate scelte di prezzo, orientando l’impresa verso una gestione strategica del portafoglio prodotti e verso l’ottimizzazione della redditività globale, partendo dai singoli articoli.

Molte imprese, difatti, si trovano di fronte al dilemma del prezzo e dello sconto fattibile e molte volte non riescono a stabilire “fino a che punto” è per loro possibile avere margini di manovra.

Inoltre l’imprenditore spesso stabilisce i prezzi “a sé stanti”, senza valutare il contributo alla redditività aziendale dei vari prodotti.

Si assiste spesso anche a casi in cui un prodotto venduto sottocosto secondo il full costing viene ritenuto dannoso e da abbandonare, ignari del fatto che a volte (soprattutto in periodi di recessione) sono proprio i prodotti “in perdita” a permettere all’impresa di poter avere un utile alla fine dell’anno.

 

La gestione strategica dei prezzi e delle redditività

 

La consulenza aziendale del nostro studio commercialista a Taranto è basata su un controllo di gestione pratico e consente di rispondere a domande come:

  • come posso calcolare il prezzo di un nuovo prodotto?

  • di quanto si può abbassare il prezzo di vendita di un articolo se le sue vendite aumentano?

  • come posso abbassare il prezzo se incremento i lotti di produzione, o viceversa, come dovrebbero aumentare i prezzi se diminuisco i lotti?

  • qual è il prodotto più redditizio nella gamma di articoli?

  • qual è la linea di prodotti più redditizia?

  • come è distribuita la redditività dei prodotti? Vendo di più articoli con basso margine o viceversa?

  • come aumentano i costi di prodotto in condizioni di azienda sottoutilizzata?

  • come posso migliorare la redditività facendo strategia di prezzo, se ad esempio dallo scenario economico si evince una perdita economica di periodo?

  • posso comunque avere utili se l’azienda è sottoutilizzata?

Il controllo di gestione per i costi e le politiche di prezzo

 

Il prezzo di acquisto rappresenta il sacrificio economico chiesto ai clienti in cambio di un prodotto o di un servizio. Troppo spesso, tuttavia, le politiche di prezzo da parte delle imprese vengono confuse con le battaglie al ribasso, che di per sè possono portare grossi svantaggi economici nel medio-lungo periodo.

La politica aggressiva sui prezzi è premiante solo nel breve periodo e quasi mai sul medio-lungo, a meno che l’impresa non abbia acquisito veri vantaggi competitivi e duraturi sui costi.

Oggi in un mercato sempre più globalizzato e dove, per una serie di ragioni (anche di ordine psicologico), è sempre più difficile intervenire nelle imprese cambiando gli assetti organizzativi acquisiti nel tempo, diventa più concretamente possibile operare su queste due direttrici:

  • maggiore competitività sui prodotti e servizi offerti;

  • praticare politiche di prezzo in relazione al mix dei prodotti offerti.

Il controllo di gestione del nostro studio commercialista dà una risposta a questi punti. In concreto è possibile sapere fino a che punto si possono abbassare i prezzi lavorando su una politica di revisione dei costi, e fino a che punto è possibile abbassare i prezzi aumentando i volumi (economie di scala). Tuttavia il vero punto di forza della nostra consulenza aziendale strategica è costituito dal fatto che offre la soluzione per praticare delle politiche di prezzo in base alle specifiche prerogative dei vari prodotti e quindi ai loro mix. E’ il caso di dire che una gestione dei prezzi imperniata su un ricarico generico, nella maggior parte delle imprese non è assolutamente premiante e porta l’impresa ad una disottimizzazione dei risultati. Ogni specifico prodotto o linea di prodotto deve avere politiche di prezzo differenti e non solo: i prezzi già stabiliti possono subire variazioni in base alle specifiche necessità.

 

Le politiche di prezzo (pricing)

 

Sia ben chiaro: nessun prezzo di un prodotto, per quanto remunerativo possa essere, può garantire redditività ad una impresa. Un esempio banale renderà subito l’idea.

Supponiamo una azienda monoprodotto che venda il suo articolo con un ricarico, rispetto ai costi complessivi, del 100%. Di per sé la singola redditività “numerica” è fuori discussione… ma se poi in un anno l’impresa vende pochissimi pezzi?

Nonostante l’elevata marginalità unitaria è molto improbabile che l’impresa possa avere utili ma, viceversa, è molto più probabile che chiuda l’esercizio in perdita. Questo sta a significare che ci deve comunque essere sempre un rapporto tra prezzi praticati e volumi di vendita. Imprese che hanno margini unitari alti avranno certamente bisogno di vendere unità annue inferiori rispetto ad aziende che praticano prezzi molto bassi, ma in ogni caso per ciascuna delle due imprese vi saranno dei volumi minimi di vendita per poter pareggiare i propri costi gestionali ed avere utili.

In sintesi, dando per assodata la complessità dell’argomento, possiamo concludere dicendo che l’obiettivo del controllo di gestione e in generale della nostra consulenza è, in due parole, quello di “aiutare” l’imprenditore a fare strategia ed a valutare la redditività dei propri prodotti che offre al mercato o al proprio committente.

Il controllo di gestione e i costi dei prodotti

 

Occorre tenere presente che esistono due macrotipi di costo:

  • quelli che possono essere imputati direttamente al prodotto (tipo materia prima, conto terzi, provvigioni, trasporti, royalties…) e per questo definiti costi di prodotto (o di servizio). Determinare ed assegnare questi costi ai vari prodotti è cosa piuttosto semplice, avendo a portata di mano le distinte basi ed altri elementi facilmente calcolabili con parametri percentuali;

  • quelli che sono costi di struttura (stipendi, salari, costi amministrativi, ammortamenti, costi generali… e così via) e per loro natura, quindi, costi aziendali di periodo.

Quest’ultimo raggruppamento costituisce il vero nodo cruciale della situazione, difatti ci si chiede come sia possibile associare questi costi (o parte di essi) al singolo articolo.

Una cosa è certa: qualsiasi sistema che cerchi di rispondere al quesito di assegnare preventivamente dei costi di periodo (fissi) ai singoli articoli sarà certamente in errore per questi ovvi motivi:

  1. i costi fissi verrebbero implicitamente ripartiti in base ad un certo volume di vendita o di produzione che non è detto sarà tale;

  2. i costi fissi potrebbero essere, a consuntivo, superiori o inferiori rispetto a quanto stimato in sede di calcolo.

In effetti il problema di fondo nasce dal fatto che, per determinare il costo complessivo di un certo articolo, si ha la necessità di sommare costi di prodotto (per natura variabili) con una ipotetica incidenza di costi di periodo (costi fissi di struttura). E’ ovvio di come le due tipologie di costo abbiano dinamiche e calcolabilità completamente differenti tra loro. E’ altresì vero che, determinando un costo di prodotto con la massima cautela possibile, ossia assegnando più costi fissi, rischieremmo di pervenire ad un valore troppo elevato e di conseguenza potremmo trovarci di fronte ad un prezzo di vendita assolutamente non adatto al mercato. A consuntivo, si parlerà poi di sottoassorbimento o sovraassorbimento dei costi fissi.

Obiettivi del controllo di gestione

 

Gli obiettivi della nostra consulenza e del sistema di controllo di gestione si possono suddividere in queste due tipologie:

  • aiutare l’imprenditore a definire i prezzi di vendita di nuovi articoli;

  • aiutare l’imprenditore a pianificare ed ottimizzare il risultato economico di periodo, in base al mix delle vendite previsto e/o pianificato.

Oltre a ciò il nostro studio commercialista aiuta l’imprenditore a pianificare ed ottimizzare la gestione del portafoglio prodotti.

La nostra consulenza, difatti, non si limita al solo calcolo del prezzo di vendita ottimale degli articoli, ma permette il monitoraggio costante della redditività aziendale (e del portafoglio prodotti).

Questo perché nella prassi accade che, pur essendo i prezzi considerati “remunerativi”, è possibile comunque che l’impresa non raggiunga utili o addirittura chiuda in perdita, causa gli scarsi volumi di vendita che non permettono il recupero integrale dei costi fissi.

In definitiva l’obiettivo ultimo del controllo di gestione basato sui prezzi è quello di permettere il monitoraggio del mix delle vendite dei prodotti realizzato in un certo periodo e se questa combinazione porta l’impresa a risultati economici positivi. In caso contrario il controllo di gestione dà la possibilità di quantificare tale ammanco e offre gli strumenti utili per decidere sul da farsi.

Uno degli scopi del controllo di gestione del nostro studio  è questo: a fronte di una potenziale perdita di periodo che politiche di prezzo può mettere in atto l’impresa?

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